Premier constat : la situation des libraires est disparate. La librairie de première niveau s'adapte mieux à l'évolution du marché ; la librairie de deuxième niveau quant à elle souffre de l'érosion des ventes. Et de nombreux points de vente ferment tandis que certaines exceptions (les 19e et 20e arrdt de Paris par exemple) perdurent.
Le rôle du diffuseur n'est pas le même face à ces différents acteurs. Il peut même y avoir un "choc culturel" pour un commercial qui doit passer de l'un à l'autre.
Le diffuseur se doit donc d'adapter ses campagnes en fonction des libraires. Mais aussi en focntion des opérations marketing, de la période de l'année, etc. Avec un levier de négociation efficace : celui des échéances à six ou neuf mois qui permettent de limiter le nombre de retours des libraires.
En interne, le rôle de la diffusion est variable. Chez certains éditeurs (Glénat), c'est au diffuseur qu'incombe la réalisation du compte d'exploitation des ouvrages.
